低碳圈

　今年上半年，浙江销售绍兴分公司柯南加油站累计销售全国加油IC卡5614张，同比增长158%，在绍兴分公司加油站中位居第一。绍兴分公司结合各加油站情况，探索出一套营销实务。

　　互助服务法 互助服务法主要针对大型柴油车。顾客进站后在加油站里停留时间较长，有3分钟至5分钟，当班员工抓住这三五分钟开展销售。

　　在柯南加油站现场，一辆大型柴油车进站加油，加油员虞霞加油时，另一名当班员工陈娜迎了上去，笑着说：“师傅，好久没来了，今天这是去哪儿啊？”“天气这么热，车上带两箱水去吧！”虞霞说。两位员工一唱一和。

　　“你们加油站的水太贵了。”司机摇着手说。“水单买要1.5元，这么一组12元，合算下来一瓶只要1.1元，很划算的。”“就是，来两箱吧。”话音刚落，陈娜便已经提着两箱水准备放车上。

　　“这一方法，既能让顾客感觉到加油站服务的正常运行，又能让消费者有被尊重的感觉。”发明这一方法的柯南站经理石红燕介绍说。

　　延时跟踪法 延时跟踪法主要针对中小型私家车。这些顾客的消费能力较强、消费面较广，但是由于加油停留时间较短，给营销造成一定难度。

　　绍兴分公司推出了延时跟踪法。这个方法主要分为两步：一是延时。通过建议顾客加满，争取时间推销全国卡；利用办理全国卡的流程需要，将顾客从加油站引导至便利店。二是跟踪。顾客进入便利店时，即可进行非油品营销。

　　在绍兴分公司生态园加油站，加油员都会问一句“请问加满吗？”这看似简单，却为加油站纯枪提量带来了上升空间，给全国卡推销带来了时间。

　　陈先生到绍兴东湖风景区自驾游时，驶入生态园加油站加油。他本来打算加100元的93号汽油。加油员提醒了一句：“师傅，每天18时到次日8时，我们有限时优惠，刷卡可以有优惠。现在刚好在优惠时段，你要不要办张全国卡。”就这样，陈先生在加油员的建议下，不仅加满了油箱，而且办理了中国石油全国卡。

　　有的放矢法 有的放矢法主要是针对直接在便利店消费的顾客。这些顾客进站目的明确。

　　孙端加油站便利店商品有500种。一天上午，一位顾客进站后直奔便利店，想买个汽油桶，但又觉得20升的小。便利店主管小郑马上迎了上来。“50升的提起来不方便，20升的刚好。这是为了方便才这么设计的。”小郑解释说。但是这位顾客还是走了。小郑马上提着汽油桶跟了上去，说：“师傅，嫌小的话，你可以买两个。这个60元一个，以前是80元。”这位顾客还是没被打动。小郑没有放弃：“师傅，要不你把后备厢打开，我给放进去试试。”师傅动心了，打开了后备厢。小郑把汽油桶放了进去，说：“您看，刚好。”这位顾客一看，笑着答应了。