低碳圈

我们厂的大小供应商不下几十家，你们的服务最及时周到，始终设身处地为我们考虑问题，很值得我们厂的售后服务人员学习。”浙江嘉善玉峰木业王厂长紧紧握着业务员的手说。浙江昌盛海运有限公司的同志在新油轮投用时也说道：“你们这样的服务真的让我们很感动！”

　　今年是中国石化润滑油济南分公司走专业化发展道路的第三年，“打造专项产品优势，提升长城品牌影响力”一直是该公司追求的目标。他们凭借过硬的质量、优质的服务，近来在市场销售上捷报频传，主动出击市场，深入挖掘市场潜力，创造了导热油销售淡季不“淡”的良好局面，1-9月导热油销量已与去年全年销量几乎持平，同比增长30%以上。

　　每年的八九月份是导热油传统的销售淡季，全体导热油部的销售人员摒弃市场淡旺季的陈旧观念，树立“只有淡季的思维没有淡季的市场”的新观念，积极走访市场，精耕细作用油量较大的行业，对区域重点市场集合各种有效资源，争取了在某一区域或具体项目上占据绝对优势，先后争取到了温州中洲船厂、宁夏金裕海化工、昌邑义泰祥家纺等企业大单。特别是在浙江某纺织公司的重点用油项目上，业务员半月内数次实地拜访该企业负责人，行程累计近5000公里，最终靠优秀的产品品质、对油品的长期跟踪服务、诚恳的工作态度，最终拿下了订单。

　　他们在导热油销售引入价值服务战。高温、高压的工作环境对导热油安全性能要求较高，特别对油品的酸值、闪点、热稳定性等特殊指标要求苛刻，而较低技术壁垒导致竞争激烈，需要密集技术营销、适时调整动态营销、全程协销等多种手段综合运用，他们以价值战、服务战的策略引领差异化销售，成功运行“四维一体”的销售模式，还建立了“六步法”导热油销售服务体系。

　　经过三年的不断摸索，中国石化润滑油济南分公司在导热油市场上占有一席之地，优势不断巩固。油品广泛用于锅炉、板材、化纤、塑胶、纺织印染、化工、食品行业，扩大了长城润滑油在相关行业的品牌影响力。同时，逐步建立了一套专业化、系统化的导热油后台服务体系，从下订单到生产，从配送到现场装油，实行全过程监控，建立动态化导热油客户档案，实时进行跟踪服务。后台管理通过摸索市场规律，发现市场需求、地区差异，平衡淡旺季需求，对销售业务提出可行性指导建议，对生产计划、安全库存提出合理化建议，优化了库存，提高了盈利水平。

　　长城导热油的质量也屡获客户赞誉。绍兴昕欣纺织公司负责人在交流时说：“长城导热油加热均匀、导热效果好，安全系数高，非常适合俺们设备的‘安、稳、长、满、优’运行，太感谢你们啦，新厂投用还用你们的油。”长城导热油以质量优、服务优真诚打动客户的例子举不胜举……

　　良好的成绩也进一步激励了士气。目前，导热油销售人员继续全面出击市场，积极开发客户。中国石化润滑油济南分公司正积极谋划四季度的导热油营销措施，力争全年取得更好的成绩。