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弄大点
自己进入做药品这一行也有6个年头了,前年都是混,不过到现在也是混,前2年我和老板做OTC代理,当时看到哪个产品在市场上卖的好就去找同类产品,当时手上有的信息资料就是<医药报>和<医药经济报>,我们打过了上面许多厂家的电话,就是为了找到自己所需要代理的产品,但产品代理过来了,销售又不是很快,这样和那样的问题都出来,最后想了很多办法,就采用了和超市卖牛奶一样,派自己的促销员(当时我们代理的产品很多,如果一两个产品是划不来的),这样的日子也还过得去,老板看我对产品还有点熟悉,就叫我做一个”产品经理”,专门培训促销员和产品线的规划.
2003年,也就是这年让自己知道了什么叫做新药,那年在自己家门口有一个很大很大的药品交易会,我就跟老板说去参加,去了才知道是一个新药会,根本和OTC两码事,看这那些药,有些自己还真的搞不懂是治疗什么的,自己好歹也读了三年医,但那次也没有空手回来,也带了一点资料回来(那都是人塞的,没有办法,蛮带,)回来以后就和我以前同学联系了一下,还真有意思,我有几个朋友在老家做医药代表,几哥们说”新特药说白了,就是医院用,医院用的药市场才大,OTC能卖多少,你还做什么OTC,还不如回来老家,做一家医院,够你吃…….”,以后的话我到今天都记清了.(只是不想打击自己)
过了一段时间,我又把以前在药交会带的资料,拿出来研究,但看不出一个所以然,好在自己懂点电脑,就在网上请教了很多朋友,也包括联盟的一些朋友,自己又买了一些书籍学习,明白了什么叫医药代表,做医院要投标,还要选择配送公司,朋友们也说了这水很深,没有”通天”的本领,你千万不要做临床,还有一点就是武器要好------产品要好.经过一段时间的考虑,我就把这个想法告诉了老板,在这里很有必要把我老板介绍一下,很有魄力的一个人.自己是一点也不懂药,都敢涉足这一行,公司的员工走了一拨又一拨,来了一拨又一拨,这6年就从他开始走药就我和一个同事跟他走到今天,所以那时候我们和老板就有很好的沟通,我把想转做医院的想法跟他沟通了一下,他当时就是摇头,说了一句”不懂的,我们不要去做”,因为当时我们就想朋友一样,所以没有什么隔阂,我也说了一句,”老大,你当时做药的时候,你不是也不懂药,不也做了,2年来不也还做的不错”,老板说”考虑,考虑”
转眼就到了2004年,我看老板有点这方面的意思,我也经常在他面前洗脑,“医药市场80%的销售在医院”，“在我们省有好几个产品都在千万的销售”等等,之后我们又参加了一次药交会,也就在这年,老板下决定转做医院临床市场,他负责社会关系,我负责市场调查,寻找产品,谈产品,最后他决定做哪个产品。
有一次，我在新药杂志时看到了一个产品很不错的“依达拉奉注射液”,用于脑梗塞和心脑血管方面疾病的一个药,市场调查是前景不错,我在网上了查了一下资料,这个产品是日本研究的,在日本心脑血管方面销售排第一,当时国内就一家-------南极先声,我通过很多的办法找了第二家(当时批件还没有下来，2005年下来),而且规格也不同,我就和厂家联系了一下,厂家的负责的经理也刚好要来我们省，半个月后就来了,我就叫老板去详谈,我跟老板说最好把一个省都给代理过来,一谈就把老板给瞎一跳，厂家问了很多市场的东西，看我很了解这个产品，就把条件说了，没有出来先打定金5万，出来了保证金20万,首批提货5万……也不回的就走了……..,老板回来说:”小邱,他们这是在抢钱,产品没有出来谁保证,”我一个劲的跟他说这个产品怎么的好,未来不会出来几个这样的产品,这个产品在以后的临床推广肯定会很成功,条件你还可以跟他谈,老板最后还是放弃了这个产品,这个厂家的经理也和我很好,说我眼光不错,就说先打3万,但老板还是没有做,他说不出来怎么办，我说厂家都花几千万去研究这个产品，你花一点点代价，以后就可以拿到这个产品未来的代理权。。。。。哪次，也是我和老板争吵最厉害的一次，(,到我写这篇文章的时候这个这个产品在全国已经销售的非常好,我们省内前年好几个大老板去争这个产品代理权,听说都超过50万),
同时我们也迎来的新的一次投标,老板就把OTC的几个产品拿去投标,可想结果怎么样.人家的都是中的好,自己的普药就3元,5元的中,还中了一大堆,一点临床的价值都没有,我还把当时也谈了的一个“阿齐霉素”给他看，中标价50多,我说“你要是拿下代理这个产品就可以做一年,老总我看这年医院又没有什么戏唱”,果真的被我说中,那年我们的产品虽然是中了,但在医院是一点起色都没有,老板也好好的思考了了很久,……
时至2005年, 我在看一些国际治疗指南的时候,我发现了一个专科药治疗乙肝, 而且是一个国际大公司很有名产品的替代产品,在国际上都得到认可,还是一线用药,我们国家又是乙肝病高发区,当时我查了很多资料,国内有几家公司在做这个产品,而且连什么时候出来我都预计了一下,还和那个厂家联系过一次,,这次老板也很支持,但到了快出来时候,一打电话给厂家,说给这个产品给某某公司全国总代理了,在一打电话,总代理说这个产品的省代理签给某某,(气的我当时跳起来了),我跟老板说我们又失去了一次发财的机会,后来也证实这个产品在全国和我们省很快做起来,没有哪个产品，能像这个产品在临床推广怎么快,以后我也遇到过这个产品的本省代理,这个老板做了这个产品半年就把自己开的富康车换成宝马5系的了,以后我们也成了朋友,最后才知道这个老板有一个产品经理是以前国际大公司很有名产品的经理,关注这个替代产品好多年,这个产品一出来就跳槽出来的,可想人家比我付出的还多,
这次的经历让我成长了很多,第一次的认识了什么叫全国总代理也就是大包商,什么叫竞争对手,有必要说一说大包商药,大包是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总代理商（医药公司）的行为,经营总代理品种的人被称为大包商。大包商的上游是企业及科研院所，下游是医药公司，以及挂靠在医药公司的各类“居间人”。这些人手中的实力不比厂家弱,他们所拿到产品都是很有市场的产品,他们有专业的产品经理负责产品的市场调研和推广,有些产品还是他们自己报批的,他们对国内和国际医药临床市场用药的走势非常了解,他们有狼一样的嗅觉,象海南四环,朗欧, 朗致药业,康诺,云南创立生物等大包商都代理非常好的产品, 都非常的专业,我看以后好产品都会像这些企业集中.
2005年下半年.这年医药进入冬季,国家医药风暴到来,看好的产品也批不出来,心情到了失落的极点,环境也是非常差,新的投标有没有什么表,自己就去学习冲电,当年看好的产品“依达拉奉注射液”也出来被人抢了,老板也给我没有多大的压力,老板也经常被我洗脑,这几年明白了,还是要做比较独特的产品才行,也愿意花大代价拿产品,到2006年的是时候我们又陆续接了几个产品“阿妥伐他汀钙胶囊”、“胸腺肽@1”和一个两个肝药,公司也分销了本省几个朋友的产品(既然拿不到,就合作),这年10月投标又开始了,终于比上一标好很多。
2007年,国家医药风暴了快结束了,这年我又看到做新药的的希望了,前几年跟踪的几个产品,今年也出来了两个,感觉市场越来越好,同时也希望新药的市场越来越规范，让每个产品的生命也越来越长，本人没有像一些朋友那样在一些非常大的厂家和企业里做过那样的产品经理，只是作为一代理商的产品经理把自己这几年和新药的故事写了出来，语言能力也不是很强，还望前辈们多指导。
