湖北销售荆门分公司五里加油站客户开发纪实

　湖北销售荆门分公司五里加油站位于207国道五里镇北，周边3公里内有3座加油站，竞争异常激烈。站经理操军华和员工精细客户开发管理，实现销售量稳中有进。1月至6月，加油站销售油品673.55吨，同比增加192.04吨，增幅39.9%，单站日销量达到3.72吨，同比增加1.1吨，成功摘掉“低效帽”。

　　亲情服务留客户

　　新客户来到加油站加油，一般带着试探心理。如何消除客户疑虑，使其成为加油站的忠实客户，不仅要依靠中国石油的品牌效应和油品质量，而且要靠服务质量。操军华把站经理、核算员整编为加油高峰机动组，提高加油速度，服务质量不断提高。

　　有一天，客户张师傅的货车在现场加油后，机器发生故障不能启动。当张师傅取来工具准备修车时，操军华正好赶来，马上对张师傅进行劝阻，并和员工一起帮忙将车推至安全区域，联系加油站旁边修车师傅帮张师傅修好货车。张师傅高兴地对加油站的服务竖起大拇指。随着服务水平的提升，加油站固定客户增加了15%。

　　把握机遇请客户

　　由于五里加油站没有用油量较大的客户，销量波动很大。操军华一直积极想办法开发大客户，稳定销售量。

　　3月的一天，一辆气罐车停到路边，司机到站内买两瓶饮料，操军华主动与司机聊天，得知气罐车隶属于荆门歆旺燃气公司。该公司共有气罐车辆30余辆，月消费柴油达到30吨。由于司机急着赶回去装气，操军华便主动将两瓶饮料送给了司机，并留下了他的联系电话。操军华当晚就和司机进行联系，得知该公司车辆都临时在燃气公司北200多米的一家加油站加油，每次加完油去装气都要多走半公里路。操军华马上为客户详细介绍了加油卡办卡优惠措施，并承诺油品数质量。后来司机到加油站加了3000元柴油，对加油站服务和油品数质量非常满意。操军华通过司机获得歆旺燃气公司徐老板的联系方式，多次上门拜访，经过不懈努力，徐老板最终同意公司13辆气罐车都到五里加油站定点加油，为加油站月新增销量30吨。

　　主动出击挖客户

　　等和守并不是客户开发的长远之计，必须积极走出去，以优质服务不断寻找新客户源。

　　今年4月，在一次朋友聚会上，操军华得知南水北调荆门毛李段已经开工，通过进一步了解，得知为该标段供油的是陈老板的油罐车，而操军华和陈老板相互认识。操军华马上与陈老板取得了联系，得知罐车送油到工地经过五里站。经过沟通，陈老板答应操军华一起拜访该工地负责人李老板，经过几次上门拜访，操军华将加油站目前的各项优惠政策向李老板进行了详细说明。通过多次沟通，李老板最终答应由加油站承担送油业务。在配送过程中，操军华严把数质量关，无论早晚，只要客户一个电话，每次都亲自为客户送油上门，得到李老板的好评。该工地也成为加油站固定客户，每月为加油站带来25吨的销量。