上海销售和山东销售两公司双节将至备战营销

中秋、国庆双节将至，上海销售采取多项措施，周密部署，提前做好双节期间经营销售准备工作。

　　做好备货计划。公司充分利用ERP 系统的汇总、分析功能，对各加油站的销售情况、同期对比、库存量、保质期等数据进行分析，同时要求加油站根据各自商圈特点和摸底了解的顾客需求，制定科学合理的备货计划。对部分热门畅销商品，提前与供货商沟通，争取扩大配送量。部分营销中心还建立专门的工作QQ群，加强站与站之间调剂，避免脱销。

　　开展客户维护。按照客户维护层级，各营销中心、加油站、客户经理全面开展了固定客户的走访维护。节前拜访，既符合中国人的风俗习惯，加深与顾客的感情沟通，又掌握了客户近期的需求信息，便于提前安排节日期间进货计划。在与客户的沟通中，还掌握到一些客户节日人情往来、发放福利的需求，带动了加油卡和非油销售。浦西营销中心普陀第一加油站在与客户交流中了解到对方的礼品需求，一次性卖出650张加油卡。

　　深化一站一策特色经营。在继续深化“最惠星期天”、“内部小时工”等“低峰上量、高峰提效”措施的基础上，各加油站根据各自节日期间的人员安排和销售变动情况，提前做好应对方案。中心城区和旅游热点区域的加油站还推出咨询、问路、土特产销售等特色服务。实施自助加油的加油站，针对非持卡、一次性到访游客可能增加的情况，加强现场的引导和服务，并提供员工卡等应急解决方案。

　　山东销售：突出特色 营销主打民俗牌

　　中国石油网消息（通讯员 程玉波 靳笑冬）9月11日，满载特产的配送车一早便赶到了位于泰山景区的泰安68站，卸货分类清点后，50多种泰山特产商品陆续摆放到了早已布置好的促销台上。片区经理刘学霞介绍说：“9月6日，泰山国际登山节拉开了黄金周的序幕，68站平均日增外地车辆200多辆，特产商品卖得格外火，片区的几座站都在加紧备货。”

　　今年双节营销，在传统特产商品营销的基础上，山东销售主打民俗牌。泰安分公司借势登山节，提前拉开非油促销活动，开辟专区、满架布货。桃木工艺品、老泰安煎饼等50多种泰山特产充足库存，满足顾客走亲访友的购物需求。青岛公司借“啤酒节”的口碑效应，在市区便利店开展以“岛城风情”为主题的促销活动，推出海鲜大礼包、桶装黑啤等本地特色商品，使便利店更加吸引游客。

　　为配合双节营销，山东销售还开展了特产商品营销培训和“服务明星”劳动竞赛。便利店员工熟练掌握各种特产的典故传说、营养价值等，在销售的同时传播齐鲁文化，获得顾客好评。同时，与供应商联合，深入开展24小时免费送货上门服务，顾客只拨打一个电话，就可完成商品的预订和配送。截至9月13日，参赛加油站销量环比增加15.98%，同比增加20.96%，非油品销售环比增加30%。

　　营销赢在节前

　　又是一年长假时，各行各业商家即将迎来新一轮的狂欢节。对于散落在城市各个地方的加油站来说，如何在同行竞争中胜出，关键在于节日营销的质量。笔者以为，加油站的节日营销宜早、宜新，更贵在有诚意。好的节日营销往往在节前就能锁定胜局。

　　所谓宜早，就是要赶在海量节日营销对顾客狂轰乱炸之前，将营销信息准确传达给顾客。心理学有个第一印象理论，受众对首次接受的信息印象更为深刻，越往后传递的信息价值折损越多。所以，行动越早，节日营销的传播效果越好。

　　宜早也是瞄准顾客消费相隔周期较长的特点，尽可能让每次接触都变成有效信息传递，尽可能网罗顾客，避免流失。也就是说，节前造势一定要预留足够长的时间，持续反复的信息加固，方能俘获顾客“芳心”。

　　当然，宜早效果好不好还要辅以营销新意。在同质化的营销活动中，如何策划一个能吊起顾客胃口的活动方案，显得尤为重要。

　　宜新的一个不可忽视的方面在于信息传递方式。加油站有和每位顾客近距离交流的优势，为何不把横幅、标语、传单上冷冰冰的文字变为一句温情提醒。比如，“师傅，过几天做矿泉水促销活动，很实惠，您记着来。”“十一买润滑油还有赠品，能省不少钱。”一个笑脸远比厚厚一摞宣传单更有“杀伤力”，也更容易和顾客形成一种心理默契。

　　如果说“宜早”、“宜新”只是营销之术的话，那么诚意则是营销之道。营销搞文字游戏，看似让利实则顾客得不到实惠的手段都属“小儿科”，不仅让节日营销变得毫无意义，而且会损害到加油站的信誉。加油站让利增销，顾客实惠开心，双赢才是节日营销真正的目的。（薛梅）

　　节日营销小贴士

　　1. 明确营销目标 节日营销活动必须有量化指标，才能达到考核、控制、计划目的。

　　2. 突出促销主题  一要有冲击力，让消费者看后记忆深刻；二要有吸引力，让消费者产生兴趣；三要主题词简短易记。

　　3. 产品卖点节日化  产品节日化的实现，要注重产品的休闲化、主题化、营养化这三个要点。

　　4. 营销方案要科学  搞好节日营销，要事先准备充分，把各种因素考虑周到。节日营销至少要做好以下三件事：销售促进媒介的选择，销售促进时机的选择，销售促进目标对象的选择。