汽车后市场：油站利润新增长点

　　随着我国汽车保有量的迅速增长，汽车服务业迅猛发展，2012年利润有望达到5000亿元

　　加油站便利店的出发点是满足“人的需求”，而随着我国汽车保有量的增长，“车辆需求”不容忽视，“汽车后市场”潜力巨大。

　　我国油品销售企业在这一市场涉足较浅、开发力度不大，目前主要是在便利店出售汽服用品，仅在上海、浙江、天津等少数省市与专业汽服公司进行合作，尚未形成规模经营。因此，开拓汽车后市场或将成为油品销售企业新的利润增长点。

　　汽车后市场潜力巨大

　　 “汽车后市场”是相对于“前市场”而言，是指汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的各种服务，涵盖消费者买车后所需的一切服务。

　　在欧美、日本等成熟市场，汽车产业链上20%的利润来自整车，20%来自汽车零部件，60%来自汽车服务业，汽车后市场以1/3的产值提供了汽车产业链2/3的利润。

　　一般而言，使用4～9年后的车辆是汽车后市场的消费主体。作为汽车产业链中最稳定的利润来源，汽车后市场包含汽车维修、汽车配件、汽车美容、汽车改装、汽车租赁、汽车金融等诸多行业。

　　刚刚在天津滨海新区结束的2012年中国汽车产业发展国际论坛上，中国汽车流通协会秘书长罗磊表示，2012年，汽车后市场利润有望达到5000亿元。

　　在国外，油品销售企业涉足汽车后市场已非新鲜事，比较成功的有韩国的SK模式。韩国SK集团是韩国第一大成品油零售商，于1993年创建了知名的汽车服务品牌——SpeedMate（驰美），以汽车维修以及ERS(紧急救援拖车)为主营业务，兼营汽车用品销售等汽车相关服务。

　　截至2010年底，我国汽车保有量达到8500万辆，汽车驾驶人员达到1.5亿人。2010年，我国汽车产销量均超过1800万辆，蝉联全球第一。

　　随着汽车保有量的迅速增长，我国汽车服务业迅猛发展，汽车后市场潜力巨大。面对成品油销售日益激烈的竞争和日渐稀薄的利润，从长期看，拥有网络资源和客户资源的油品销售企业应抓住机遇，在这一领域有所作为；从短期看，可以利用这一市场有效开展营销活动，为客户提供增值服务，提升客户的忠诚度和满意度，扩大市场份额。

　　油站开拓汽车后市场三大优势

　　目前，我国油品销售企业的业务较为单一，而汽车后市场服务类别多样，可以拓展客户开发、管理与维护的领域，使以往松散、以价格优惠为主要手段的客户开发方式转变到以提供服务为主的较为稳固的客户管理方式。此外，我国油品销售企业开拓“汽车后市场”具有以下优势：

　　一是加油站交通的便利性、客户需求的经常性和服务对象的专业性为加油站拓展汽车后市场提供优势平台。加油站作为汽车司机经常光顾的服务场所，具有提供一站式服务的空间与机会，也具有连锁开发、延伸服务的规模效益优势。交通的便利性和品牌连锁经营的网络化使得加油站可以成为司机进行汽车维护保养的最便利场所，而与加油服务的捆绑效应更增加了汽车服务的机会。

　　二是加油站拥有开展汽车服务的场地条件。目前我国加油站厂地资源利用率不高，除主营业房屋一般用于开设便利店外，其他房屋均可通过二次开发改造为汽车服务场所，提供洗车、换油及简单保养、装饰等服务。因此，与4S店相比，加油站汽车服务的成本较低，如果不涉及较高要求的技术、设备维修服务，其价格竞争力明显强于4S店。

　　三是从自助加油的发展趋势来看，便利店与汽车服务是加油站员工岗位转移的最佳战略接替，也是加油站价值链延伸的最佳选择。此外，加油站可以将规范管理的经验移植到汽车服务中，通过提供高标准、规范化服务赢得顾客。

　　循序渐进 有所侧重

　　汽车后市场比较复杂，涉及汽车维修与改装、汽车美容与装饰、车辆保险等。油品销售企业缺少专业的技术人员和从业经验，因此，可从洗车服务和更换易耗品入手，循序渐进，培养一支懂市场、有技术、会管理的技工队伍，为拓展市场奠定基础。

　　有场地条件的加油站，可安装污水处理和节水设备开展洗车业务，并以此吸引顾客前来加油，达到“油非互促”的目的。在易耗品方面，轮胎是一种高度标准化、品牌化的商品，油品销售企业可利用客户资源优势，与轮胎厂家合作，尝试售卖大品牌轮胎。

　　不同类型的加油站有不同的客户，销售企业应摸清加油站商圈特征，整体规划，分步试点，根据不同的市场特点因地制宜，实现差异化发展。城区站可尝试建设大型汽服店，而国省道加油站的服务项目不宜过多，应注重便利性。

　　另外，在发展初期由于缺乏经验，油品销售企业可通过合作、委托经营等方式进入市场，但后期要坚持自主经营，发挥品牌优势和管理优势拓展市场。