东北零售市场“双重门”晋级考

　导读：与全国情况相反，东北二级市场的药店密度要远大于一级市场的密度，这也使得东北药品零售市场的竞争更为纠结：外地品牌要进来难免水土不服，而本土品牌要想出去，拓展二线市场也是掣肘重重

　　近几日，哈尔滨时有暴雨，很多药店和往常一样，里层门虚掩着，而外面一道门却紧闭着。陈先生坐在独具东北特色的“双重门”药店里，心情被眼前滴答的雨点冲洗正闹的慌。他是黑龙江省一家连锁药店的总经理，公司最近调整经营策略，试图拓展该省地市级零售市场，可步子刚迈就遇到了难题，其在五大连池市收购的一家单体药店，打算变更经营地址，不料却被主管部门一纸文件所困：根据合理布局的要求，其变更申请不予批复。

　　老陈所遇到的情况正好映射出东北这一带零售业的现实。在走访黑龙江省、吉林省等地区后，记者注意到，东北多以本土零售药店为主，外来品牌很难在此立足。“东北零售市场的竞争异常激烈，企业要想做大、做强，是坚持传统的经营模式，还是以开放的心态迎接挑战，现在各种发展问题及利益链间的博弈都已显现出来。”哈尔滨健康医药连锁董事长昌文忠如是看待当前的行业环境。

　　合理布局之惑

　　与全国零售业态迥然不同，特殊的历史背景和地理位置造就了像哈尔滨这样独特的“风景线”。记者走在哈尔滨、长春、黑河、五大连池等城市的繁华商圈上，看到省会城市的药店有些地段是一家挽着一家，有的背靠背，最密集的地方一百米之内就有7家药店之多。就地市级零售市场而言，竞争也很激烈。于是巩固大城市，拓展二线城市成为很多当地药店高管心里在琢磨的事儿。这种现状此前就有研究数据反映了竞争隐患：仅哈尔滨中心城区就有1600多家零售药店，约每2969人拥有一家药店，远高于全国4100人/店的平均水平。从全国范围来看，二级市场的药店密度低于一级市场。而哈尔滨恰恰相反，全市所辖行政区划共有零售药店5000多家，这样算起来，平均一家药店仅服务1980人。这还仅仅只是哈尔滨市，实际上整个东北都透着这样的气息。“究其原因，主要是因为近年东北地区积极开展农村‘两网’建设，药品零售行业的政策环境都比较松。除国家的基本要求外，像哈尔滨仅对零售连锁企业直接经营的门店数量和仓库面积有所限制，但门槛都较低，比如要求企业的直营门店数量不少于10家，仓库面积不得小于500平方米；对社会单体药店的要求则更低，仅要求营业场所建筑面积不小于40平方米，仓库的建筑面积不得小于20平方米。”昌文忠表示，相对较低的门槛，推动了零售药店数量的迅猛增长。东北又是老工业基地，医保覆盖率较高，医保定点药店也很多，像健康医药这样中等规模的药店要做大，除了巩固本地市场，还得尝试着往周边地市发展。

　　有类似想法的企业还不少。但在调研中，记者注意到他们在拓展空间时却面临着政策上的掣肘。现行的《药品管理法》和《零售药店设置暂行规定》对开办零售药店的界定很含糊，两个文件贯彻执行起来灵活性最大的一句话就是“应当遵循合理布局和方便群众购药的原则”，这让监管部门和企业都难以把握尺度。对此，黑河市药监部门表示，零售药店的审批确实存在着这样的困惑，目前国家层面正在研究，地方审批部门也只能根据实际需要，酌情审批，但原则上会鼓励品牌连锁的发展。“可见药店布局何谓合理，至今尚没有明确的政策标准，怎么样鼓励企业做大做强，政策上亟待界定明晰。”行业专家对此呼吁道。

　　“围城”背后

　　在东北还有一个特点就是大药店市场占有率很高，且以连锁为主。以哈尔滨为例，连锁药店分层现象特别明显，像宝丰和人民同泰这样全国知名、规模较大的企业销售额约占哈尔滨市药品零售市场的60%，而其他像健康、泽林、建国等各具特色但规模相对较小的连锁连同一些单体药店共同组成了另一个方阵，瓜分剩下的市场，其市场竞争格局呈金字塔结构。

　　在东北，药店的柜台布局几乎跟传统百货商店一样，靠墙的柜台都是长方形的，只有一个营业员出入的口子，玻璃矮柜陈列着各式各类别的药品。记者在前述四个城市调研发现，顾客进店后都是直接买药，他们似乎不太习惯进药店买大健康产品。而且，调研过程中，并没有看到像海王星辰、老百姓等全国性大连锁的身影，美信、今天大药房在哈尔滨等地也没能形成规模。

　　中国医药物资协会专家代航一针见血地指出：“东北的零售业营销模式与其他地方不一样，他们多采用的是传统的柜台式销售模式，目前国内流行的开架式售药在这儿尚未形成集体意识。实际上这对药店的经营以及产品结构都会有一定的影响。”话虽如此，可东北的零售业却很纠结，外地品牌想进来，多少有些水土不服，而本土品牌要想出去，拓展二线市场也是掣肘重重。这“一出一进”实际上就像富有东北特色的“双重门”一样，无论跨越哪道门都面临着艰难的选择和考验。

　　在此背景下，一些企业开始探索新的业态模式。针对新医改扶持社区卫生服务中心和农村诊所的政策环境，宝丰提出门诊与药店联手的新业态模式。与宝丰不同，泽林打算尝试药店与仓买结合的业态模式，让药店和仓买互相带动彼此的客流，而健康医药连锁则试图打开二级市场。“因为哈尔滨市场竞争激烈，价格战已白热化，开发周边市场是迟早的事。”昌文忠说，目前二级市场尚没有哪家企业可以统领整个市场。另外，东北的零售药店也逐渐做起大健康产品来。他说：“要生存就要尽一切可能满足顾客的多元化需求。”一句看似简单的话，道尽老工业区药店转型的最重要原因。

　　记者了解到，从整个零售百强连锁销售情况来看，2007年以来销售总额虽在增长，但增幅在减缓，而且几年间在2亿～4亿元之间规模的几乎都维持在41家，2亿元以下的有11家。也就是说，连锁规模都不大。

　　台湾中华商店经营发展协会理事长龚荣茂一直在研究现代零售药店的转型问题，他告诉记者：“未来零售药店将会从高毛利、低回转率的顾问型、专业型药店向高回转率、低毛利的多元化药店的方向转型。”这样说来，东北的零售业态晋级还得以开放的心态，通过自练内功才能剩者为王。