高桥石化做好“小化工”产品销售“大文章”

　高桥石化瞄准“小化工”产品的市场机遇，紧跟市场节奏，为DCP、聚醚两类产品“量身定做”销售策略，抢占市场份额。前三季度，DCP销售利润在去年基数较高的情况下大幅增长61.6%，聚醚高附加值产品同比增长13%。

　　聚醚：逆流而上辟通道

　　今年以来，国内聚醚市场产能过剩，需求疲软，供大于求的情况加剧。同时，聚醚主要原料价格持续波动，供应销售部面对双重压力，千方百计寻找销售突破口，调整产品结构，转变营销策略，化解不利因素，确保量价齐升。

　　面对持续低迷的聚醚市场，供应销售部调整销售思路，规避以往单纯的价格战，跳出薄利多销大众路子，剑走偏锋，从产品结构入手，增加高活性聚醚和特殊类聚醚等高附加值产品的销量，减少依赖价格竞争普通类聚醚的销量，打造差异化优势。

　　为了迎合不同地区的产品偏好，供应销售部调整了市场布局，从“全面撒网”到“重点培养”。重点加大对华东、华南等倾向高附加值产品地区的销售力度，并向该地区外派员工，设立仓库，抢占市场先机；逐步缩小西南等价格敏感地区的市场份额，通过市场布局的调整，集中“优势兵力”提高销售收益。对配套的物流、仓储进行调整，回撤西南等价格敏感地区的办事处，由上海直接发货，降低销售成本；调整华南区的仓库地点，确保重点销售地区物流、仓储等后勤设施到位。在重点地区重点销售的同时，还对重点行业进行重点倾斜，拓展高端市场的占有率。

　　汽车行业一直是聚醚市场重点关注行业，今年3月1日，国家开始执行《乘用车内空气质量评价指南》，对车内有害气体含量制定了严苛标准，而高桥石化生产的聚醚座椅原料有若干指标与国标有差距，供应销售部紧跟市场动向，会同技术质量处、化工三部迅速成立攻关小组进行攻关。由于该产品机理复杂、检测难度高，在攻关期间遇到了极大困难。为此，攻关小组对世界品牌延峰、大众等厂家走访10多次，反复送样、小批次实验20余次，经过长达3个月的攻关，终于顺利生产出符合国标的车用聚醚产品，不仅保证了客户需求，还为产品进入高端市场赢得了较大空间。6月起，仅延峰公司就新增订单500－700吨/月，为高桥石化进一步占领高附加值聚醚产品市场奠定了基础。

　　供应销售部针对国内聚醚市场不稳定，销量时起时落的情况，充分调研和分析了国际市场和客户，规划了拓展新兴地区和发达国家的市场，积极发展了一批稳定的海外客户，从“黄海”扩展到到了“蓝海”，提高了外销收益。高桥石化聚醚产品已远销南美、非洲、中东等地区，海外销售量处于历史最好水平。

　　海外客户喜欢桶装液态聚醚，省去了处理塑料袋、泡沫垫等白色污染烦恼。高桥石化设计和建造了两条桶装流水线，虽然提高了些生产成本，却满足了国际客户要求，提升了产品竞争力。

　　DCP：顺势而为瞻前方

　　同为小化工，DCP和聚醚走了个反道，一改前两年颓靡之势，市场供应相对紧张，加之主要生产商今年都面临着检修任务，整个市场产能更加不足，供应销售部抓住良机，对紧俏产品大力推价，在抓好短期效益的同时，不忘维护长远利益，避免因盲目推价而丢失客户。

　　DCP产品用户分散、用量小，有的客户直接去做，往往比间接做成本更高，所以参与国际竞争、扩大国际市场必须要有合作伙伴，有了伙伴能够优势互补，产生1＋1＞2的作用。为此，高桥石化十分重视建立和处理好伙伴关系。在年初的市场研究中，得知欧洲一家大公司通过代理商用高桥石化的DCP，而且量不小，于是有人建议是否抛掉代理商直接与这家公司做生意，这个建议传到这家公司，这家公司也乐意直接购买高桥石化的DCP，但是，高桥石化权衡再三还是信守国际通用规则供货给代理商。

　　早在2008年，高桥石化从战略高度出发，奋力拓展国际市场，DCP产能18000吨，产品出口量9900吨，出口37个国家和地区，全球市场占有率55%，创DCP产能、出口量和市场占有率世界新纪录，成为全球DCP市场的“状元”。

今天，在国内经济大环境堪忧的现状下，不少客户的资金链脱节，现金流严重短缺，承兑汇票成了商品流通市场的主要支付方式之一。高桥石化有关部门适当降低了承兑银行比例，从21%下降到10%以下，不但实现了销售收益，也缓解了公司的现金压力和财务支出费用。

　　目前DCP市场“全线飘红”，但是考虑到将来的市场变化和企业的长远发展，供应销售部转变营销策略，深入市场，外派业务人员前往东北、华东、华中等区域，了解当地DCP市场行情，主动贴近消费者，了解他们的需求，及时反馈信息，以便更好地把握市场脉搏，根据客户需要适时调整销售策略，以良好的客户关系，争取更广阔的市场。同时，深入了解客户实际生产需要，积极同作业部、生产调度处和综合计划处沟通协同，做好产量挖潜工作，减小因停工检修对客户使用量造成的影响，维护好较稳定的客户群。

　　DCP的官名叫过氧化二异丙苯，俗称工业味精，是一种橡胶及塑料的交联剂和高分子材料的引发剂，主要应用于EPS引发、电线电缆交联、制鞋三大领域，而世界上这三大领域数一数二的企业都用高桥石化生产的DCP。国内和国外的厂商们都说：“高桥石化生产的DCP质量是世界第一，只有用高桥石化的DCP，我们才放心。”