正确处理和OTC销售团队的配合 处方药也能双丰收

论是通过大众媒体针对消费者宣传，还是通过医院医生的处方教育，都是提高和扩大产品在消费者中知名度和认知度的常规而有效的营销模式。由于药店药品的价格普遍比医院低，患者（尤其是绝大多数门诊自费患者）都愿意在药店购买医院处方的药品，并形成了一定的消费群体。

从零售药店的经营来看，处方药销售已经成为常规营销手段。在开店日、店庆日、会员日等促销活动期间，高血压、心脑血管疾病、糖尿病、慢性支气管炎和哮喘等慢性病、多发病和常见病的处方药大打特价、降价牌，总能吸引到不少药店购药的主力人群——中老年人。

从上游医药工业来看，由于医院营销费用居高不下，医院销售好的药品往往利润水平都不太高，这些产品如果能在药店销售，就能给企业带来更高的利润。唯一的困扰在于，医生对跑方的抵制。D公司对这一问题处理得相当好，必须做通医生的工作（其实医生也能理解），还可考虑适当加强医生的客情关系。

本案告诉我们，成功开发医院市场的处方药也有必要开拓零售药店市场，问题的核心是如何实现有序开拓。首先需要规范和疏导零售市场，成立专门部门和人员进行OTC市场的疏导和整理，销量较大的连锁药店和医院附近的核心目标药店，企业只需使用极少的费用维护和指导终端，专业的OTC销售人员还能引导渠道将产品重点流向企业想要的终端，比如县区药店和乡村诊所等。

医院销售的处方药能进入药店销售，对药店和企业而言都是一件好事，关键在于如何规划和梳理企业的营销团队，同时处方药和OTC销售团队需要密切配合，协同作战，才能同时扩大两个市场的销量，凸显产品影响力。